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 2011年上半年，受之前國際環(huán)境的影響，我國衛(wèi)浴企業(yè)已紛紛調(diào)轉(zhuǎn)槍頭，逐鹿國內(nèi)市場；但國內(nèi)市場因?yàn)槭芊慨a(chǎn)的影響，也不十分樂觀。于此，衛(wèi)浴企業(yè)們一方面努力做高，強(qiáng)化品牌的建設(shè)；另一方面著力做深，加大渠道的下沉。在品牌建設(shè)方面，“團(tuán)體”、“節(jié)能”、“智能”成為企業(yè)的旌旗。在價格方面，一方面，原材料價格、用工成本的上升，逼迫著衛(wèi)浴企業(yè)漲價；但另一方面，處于淡季中的衛(wèi)浴企業(yè)又不得不降價促銷。那么，在下半年，國內(nèi)市場需求究竟如何？企業(yè)在生產(chǎn)上該如何變化？販賣應(yīng)主攻哪個方向？詳細(xì)會有哪些渠道呢？帶著這些題目，本報記者廣泛走訪各產(chǎn)區(qū)、各企業(yè)，細(xì)心聽取行業(yè)人士的意見，現(xiàn)總結(jié)于此，呈現(xiàn)于下，遞與讀者。

　　市場篇：國內(nèi)空間偉大，開發(fā)難度不小

　　自08年國際金融危急之后，我國衛(wèi)浴企業(yè)便紛紛勒住外銷之馬的韁繩，轉(zhuǎn)而“殺”回國內(nèi)，開疆拓土。但正所謂“福不雙至，禍不單行”，寒冬才剛剛離去，倒春寒又再次襲來。上游的樓市屁滾尿流，下流的衛(wèi)浴也開始無精打采。衛(wèi)浴行業(yè)人士因此憂心如搗：明天會更冷嗎？誠如某業(yè)內(nèi)人士之前說的：樓市虛幻的泡沫只會把衛(wèi)浴這列車?yán)驊已拢鴺鞘械幕貧w正常才能使衛(wèi)浴生產(chǎn)趨于理性。由于沒人購買的毛坯樓盤是不必要裝修的，只有能夠被購買的房子才必要衛(wèi)浴產(chǎn)品。在商品房因受打壓而低迷的時侯，保障房卻異軍突起，前景喜人。中間當(dāng)局計劃于2011年投入1、3萬億建設(shè)1000萬套保障房，保障房建設(shè)從2月21日開始作為硬義務(wù)下達(dá)至各省，各地當(dāng)局都紛紛簽署了“保障房軍令狀”。這不能不說是一塊不小的蛋糕，對我國衛(wèi)浴企業(yè)來說，無疑是“久旱逢甘霖”。除此之外，隨著當(dāng)局對新農(nóng)村建設(shè)投入的加大，以及農(nóng)村生活消耗觀念的變化，建材下鄉(xiāng)運(yùn)動也如火如荼，衛(wèi)浴企業(yè)紛紛將渠道下沉至三、四線城市，想分一杯羹。

　　雖然有論者嫌疑衛(wèi)浴企業(yè)產(chǎn)能過剩，但現(xiàn)實(shí)上因?yàn)槭苌习肽晗乃降挠绊?，加之常?guī)淡季的到來，衛(wèi)浴產(chǎn)品販賣量雖有增加，但仍較低，只占市場很小的份額。即是說還有很大的空間仍待開發(fā)，這對于衛(wèi)浴企業(yè)來說，無疑是下半年工作的重中之重。正如衛(wèi)歐衛(wèi)浴市場部總監(jiān)張國安所言：“衛(wèi)浴的市場不會這么容易飽和。就一個馬桶而言，全國各地的農(nóng)村都還沒有完全裝置，這就是偉大的市場，更何況其他產(chǎn)品？這怎么能叫飽和，能叫過剩呢？其實(shí)所謂的過剩不過是消耗結(jié)構(gòu)的過剩，即一二線市場品牌較多，產(chǎn)品也比較多，可能販賣就不會太好。但是更廣闊的三級四級市場還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有打開。”

　　當(dāng)然，由于較低級市場消耗風(fēng)俗的不同，這一塊童貞地的開墾照舊有著不小的困難。如何改變指導(dǎo)他們的消耗風(fēng)俗？張國安認(rèn)為，體驗(yàn)是特別很是緊張的。但我們現(xiàn)有的營銷模式在這一塊做得不好，即使產(chǎn)品再好，但消耗者卻沒有感覺。俗話說：酒香也怕小路深，因此衛(wèi)浴企業(yè)如何讓“酒香四溢”乃是題目解決之前提。此外，三四級市場消耗者消耗能力有限，因此，如何以最優(yōu)惠的價格提供最好的產(chǎn)品或許是題目的根本。安蒙衛(wèi)浴戰(zhàn)略客戶部總監(jiān)吳建濤認(rèn)為，每個品牌都有本身的定位，對很多高端品牌而言，高品質(zhì)意味著高價位，因此渠道下沉很難解決。此外，在三四線城市都有一些區(qū)域化產(chǎn)品，雖然這些產(chǎn)品品質(zhì)較低，但反而霸占了肯定的市場，其他本來在一二線市場的品牌反而默默無聞，被視為低端產(chǎn)品。張國安也說：“假如高端產(chǎn)品在三四級市場價格過低必然會對一二線市場造成沖擊，從而打亂價格系統(tǒng)，引起紊亂?！彪m然如此，市場既然廣闊，那必定會被開發(fā)，只不過是誰捉住機(jī)遇、奪得先機(jī)的題目而已。
生產(chǎn)篇：轉(zhuǎn)型升級之刻，浴火重生之時

　　人工成本的上漲自去年年初就對中小衛(wèi)浴企業(yè)造成了不小的沖擊。一方面，衛(wèi)浴產(chǎn)品不得不提價，這使得消耗者購買熱情降落；另一方面，即使有肯定的提價，中小衛(wèi)浴企業(yè)的利潤空間也大幅度縮小。大浪淘沙，過多依靠人力的中小企業(yè)于此危急重重。一些企業(yè)紛紛想著如何躲過這一寒流，假如如許的話，只能躲過臨時，終究逃走不了被鐫汰的命運(yùn)。另一方面，手工作坊在產(chǎn)品質(zhì)量也會更多地受到人為因素的影響，很不穩(wěn)固。反之，假如順勢而為，把重點(diǎn)放在設(shè)備投入上，走轉(zhuǎn)型升級之路，那么，雖然在短時間內(nèi)會有陣痛，但從長遠(yuǎn)來說，毫無疑問，它會較低人工成本、提拔產(chǎn)品質(zhì)量，于此也是中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)躍遷，華麗轉(zhuǎn)身的必由之路。南安泉州奧美斯?jié)嵕呖偨?jīng)理洪榮欽即是如此規(guī)劃的。

　　今年上半年，房地產(chǎn)放緩，原材料上漲等多方面因素制約了整個衛(wèi)浴行業(yè)的發(fā)展，雖然南安當(dāng)?shù)卮蟛糠中l(wèi)浴企業(yè)販賣額照舊有相稱程度的增加，但除了屈指可數(shù)的幾大品牌企業(yè)外，更多的企業(yè)規(guī)模有限，會極大地受到市場風(fēng)吹草動的影響。就奧美斯而言，其販賣量與去年同期相比有所增加，這重要得益于他們努力開拓外埠市場，奧美斯上半年分別在成都和廈門等地開了旗艦店，這加快了奧美斯對外埠市場的拓展步伐，同時保證了公司每個季度的販賣額。雖然如此，奧美斯照舊大刀闊斧地謀劃著“改革”。為什么？

　　洪榮欽說，每年下半年的七、八、九月份是衛(wèi)浴商家們最為頭疼的時候，由于這些月份是行業(yè)的淡季，整個市場都比較不景氣，消耗者購買欲不強(qiáng)，商家們將不得不絞盡腦汁地行使各種促銷運(yùn)動吸引消耗者，但如許只能是收益甚微，而且不利于行業(yè)的發(fā)展。因此，下半年要想販賣額繼承保持優(yōu)秀的增加勢頭，那么企業(yè)必須一方面形成規(guī)模效應(yīng)，設(shè)法降低成本，而不是把成本轉(zhuǎn)嫁到消耗者身上；另一方面提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。簡而言之，性價比的最高化是最基礎(chǔ)的。

　　他認(rèn)為，企業(yè)必要多花時間多動腦筋思考，應(yīng)該如何更好更快地實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)戰(zhàn)略的發(fā)展目標(biāo)。而轉(zhuǎn)型升級就是解決之道，只要企業(yè)轉(zhuǎn)型升級到位了，像每年都會碰到的“用工荒”、勞動成本上漲等題目也將迎刃而解。于此，他透露表現(xiàn)，在下半年的發(fā)展規(guī)劃中，奧美斯在設(shè)備這方面將會加大投入，公司目前也正在自立研發(fā)主動拋光機(jī)，假如設(shè)備研發(fā)出來后，生產(chǎn)服從必然大幅提拔?？傊?，從勞動密集型變化成為主動化生產(chǎn)將是企業(yè)必然的發(fā)展方向。

　　在地方將來五年的規(guī)劃中，南安水暖衛(wèi)浴產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值將超出1000億。要想完成這一目標(biāo)，高科技是必由之路，轉(zhuǎn)型升級是必由之路。洪榮欽說，南安的衛(wèi)浴企業(yè)從下半年開始必須以變化生產(chǎn)體例為主線，堅持走新型工業(yè)化道路，以進(jìn)步產(chǎn)業(yè)團(tuán)體競爭力為中間，以產(chǎn)業(yè)高端化高新化為方向，大力調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。因此，這些衛(wèi)浴企業(yè)應(yīng)當(dāng)敢于拋棄舊的生產(chǎn)模式，掀起新的一輪改革升級熱潮；通過引進(jìn)高科技主動化設(shè)備，以降低生產(chǎn)環(huán)節(jié)的勞動力成本，并將節(jié)余出來的資源投向研發(fā)和營銷。

　　中宇、輝煌、九牧、華盛等有實(shí)力的企業(yè)已經(jīng)通過技術(shù)改造，把工業(yè)園重新布局，并運(yùn)用頂級設(shè)備，實(shí)現(xiàn)了環(huán)境與人的協(xié)調(diào)。這些轉(zhuǎn)型升級的企業(yè)短期內(nèi)雖然會耗掉巨資，但長期的收益卻會源源賡續(xù)地到來。這種收益不僅是資本的收益，更是人心和當(dāng)局的扶持。而依然墨守成規(guī)的企業(yè)，保留著靠廉價勞動力，低薪資，較差的工作生活條件的企業(yè)，雖然可以節(jié)省不少生產(chǎn)成本，但從長遠(yuǎn)的角度來看，這類型的企業(yè)必將被鐫汰。在年初，福建省委書記孫春蘭一行調(diào)研南安水暖衛(wèi)浴產(chǎn)業(yè)，廣東省委書記汪洋一行視察中國陶瓷產(chǎn)業(yè)總部基地，即是明證。

販賣篇：國內(nèi)販賣為主，外貿(mào)出口或增

　　之前的金融風(fēng)暴以及所謂的“反推銷”使我國很多衛(wèi)浴企業(yè)回馬國內(nèi)市場；從此，國內(nèi)市場一變而成為衛(wèi)浴企業(yè)的主戰(zhàn)場?，F(xiàn)在，隨著國際市場環(huán)境的懈弛，情況又如何呢？專注于國內(nèi)市場之后，企業(yè)定位必將發(fā)生改變。既然已經(jīng)致力于打造品牌，也就不可能再回身轉(zhuǎn)做代工生產(chǎn)，那樣只能是前功盡棄?！拔覀兡壳皣鴥?nèi)市場尚且知足不了，企業(yè)生產(chǎn)如今都是在滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，全力完成內(nèi)銷訂單，根本無暇顧及外銷?！泵懒匦l(wèi)浴董事長李根付則道出了企業(yè)為何沒有拓荒國外市場的另一個緣故原由。因此，對大部分衛(wèi)浴企業(yè)來說，國內(nèi)市場的分量仍然舉足輕重，是衛(wèi)浴企業(yè)的重中之重。

　　當(dāng)然，雖然歐美等發(fā)達(dá)國家市場于此有肯定喪失，但亞洲、非洲市場因其品質(zhì)要求相對歐美較低，繼先前之后，必將會得到較大的開拓。國內(nèi)衛(wèi)浴行業(yè)在出口方面，南部潮州產(chǎn)區(qū)有著獨(dú)特的上風(fēng)，北部唐山產(chǎn)區(qū)則實(shí)力豐富，而中部衛(wèi)浴長期以來以內(nèi)銷為主，出口一向不被行業(yè)正視和看好。而如今，其出口勢頭不可不謂優(yōu)秀。中部衛(wèi)浴在賡續(xù)的發(fā)展中，產(chǎn)業(yè)規(guī)模形成了區(qū)域效應(yīng)，產(chǎn)品質(zhì)量持續(xù)進(jìn)步，企業(yè)信譽(yù)漸漸做強(qiáng)，日益受到行業(yè)的關(guān)注，不少外貿(mào)企業(yè)或境外采購商陸續(xù)前往長葛衛(wèi)浴產(chǎn)區(qū)調(diào)查，探求合作商機(jī)。

　　深居內(nèi)地的中部衛(wèi)浴產(chǎn)區(qū)，一向多以內(nèi)銷市場為主，在國內(nèi)陶瓷行業(yè)中有著較高的性價比，在國內(nèi)市場中有著較大的市場份額，販賣情況較好。隨著國內(nèi)房產(chǎn)政策的調(diào)控，三四線城市房產(chǎn)行業(yè)穩(wěn)增，中部衛(wèi)浴企業(yè)因此繼承保持優(yōu)秀的增加勢頭，經(jīng)過近幾年的產(chǎn)業(yè)提拔，中部衛(wèi)浴產(chǎn)區(qū)快速崛起，區(qū)域效益凸顯的后發(fā)上風(fēng)加快了產(chǎn)區(qū)的發(fā)展。

　　好億家衛(wèi)浴即是一例。好億家衛(wèi)?。ㄩL葛遠(yuǎn)東陶瓷有限公司）是2007年以來持續(xù)參加廣交會的長葛唯逐一家衛(wèi)浴企業(yè)。五年來延續(xù)參加展會，為遠(yuǎn)東陶瓷拓荒了一條日益增加的出口之路。企業(yè)賡續(xù)進(jìn)步內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量，確保企業(yè)信譽(yù)，每月出口量在50個貨柜左右，出口營業(yè)量占到了企業(yè)總產(chǎn)量的20%以上，且還在賡續(xù)增加。

　　好億家衛(wèi)浴在當(dāng)?shù)靥沾尚袠I(yè)有著較大的影響力，現(xiàn)有三條寬斷面隧道窯生產(chǎn)線，每年出口量賡續(xù)穩(wěn)固增加?！拔覀兊漠a(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)固、價位較低，這在廣交會上具有很大的上風(fēng)，像中東一些地區(qū)，在選購產(chǎn)品時關(guān)注的就是產(chǎn)品的質(zhì)量和價格，需求量比較大，我們?nèi)缭S的企業(yè)完萬能夠知足他們的需求。”遠(yuǎn)東公司董事長胡輝對于其對外貿(mào)易的發(fā)展透露表現(xiàn)出了極大的決心。

　　出口營業(yè)在悄然增加的中部衛(wèi)浴企業(yè)正在賡續(xù)增長，像金惠達(dá)陶瓷的柜盆系列產(chǎn)品，新石梁陶瓷的坐便器產(chǎn)品等都開始了對外出口營業(yè)，并且首先在距離較近的韓國出口量較大。指定產(chǎn)品也是外貿(mào)營業(yè)的重要產(chǎn)品類型，這類產(chǎn)品必要分外開發(fā)模具加工，不適合內(nèi)銷，在生產(chǎn)中有肯定的潛在風(fēng)險，所以出口營業(yè)在獲得比國內(nèi)市場稍高利潤的同時，也在時刻提示企業(yè)要切實(shí)進(jìn)步產(chǎn)品質(zhì)量，以確保長期的穩(wěn)固合作。

　　一向?qū)Ｗ⒂谧鰧δ厦莱隹谫Q(mào)易的威道貿(mào)易公司經(jīng)理梁燁婷在走訪了遠(yuǎn)東、石梁等擁有自立貿(mào)易出口權(quán)的企業(yè)后，對長葛衛(wèi)浴產(chǎn)業(yè)的發(fā)展大為驚嘆，對這些做外貿(mào)優(yōu)秀的企業(yè)較為感愛好，盼望能夠有合作的機(jī)會。據(jù)梁燁婷介紹，像長葛這些企業(yè)的產(chǎn)品都能夠達(dá)到國標(biāo)的要求，價位較低，出口有很大的上風(fēng)，之前她們公司有關(guān)衛(wèi)浴類的營業(yè)多在潮州采購，很少關(guān)注內(nèi)地企業(yè)，這次來到長葛考察后，才看到中部衛(wèi)浴產(chǎn)品的發(fā)展勢頭。像威道貿(mào)易公司，重要營業(yè)范圍在南美，如智利、秘魯、哥倫比亞、委內(nèi)瑞拉等國家。這些國家和地區(qū)的消耗水平并不比國內(nèi)高，所以國內(nèi)販賣形式較好的中部衛(wèi)浴產(chǎn)區(qū)，開發(fā)出口市場前景廣闊。

渠道篇：隱性渠道凸顯，工程、家裝為重

　　對于2011年上半年的衛(wèi)浴市場，一些企業(yè)銷路不暢、產(chǎn)品積壓緊張，另一些企業(yè)則形勢大好、產(chǎn)品供不應(yīng)求。目前，我國衛(wèi)浴行業(yè)販賣渠道重要有賣場、自營店、加盟代理和體驗(yàn)館等情勢，而隨著市場的漸漸發(fā)展和消耗者購買體例的轉(zhuǎn)變，這些販賣模式漸漸展現(xiàn)出了各自的弊端，創(chuàng)新營銷模式已經(jīng)成為衛(wèi)浴企業(yè)下半年開拓市場的優(yōu)等大事。而在新販賣模式的選擇上，傳統(tǒng)渠道力量漸失，工程、家裝等隱性渠道作用越來越大，甚有四兩撥千斤之勢。

　　露意莎衛(wèi)浴販賣總監(jiān)余建華認(rèn)為家裝渠道將會是重頭戲，由于家裝公司直接面對客戶，掌握裝修信息，為客戶信賴，具有很強(qiáng)的助銷能力，是衛(wèi)浴企業(yè)的必爭之地。

　　“如今的家裝公司越來越火爆，說明一個題目：消耗者對購買衛(wèi)浴產(chǎn)品已經(jīng)漸漸開始委靡，沒有曩昔的那種購買勁頭了，而且他們感覺到如今衛(wèi)浴產(chǎn)品的價格已經(jīng)漸漸透明，干脆委托給第三方家裝公司完成。這給衛(wèi)浴行業(yè)帶來一種預(yù)警———我們的營銷模式要開始改變了，靠原來的營銷模式很難有新的突破。衛(wèi)浴行業(yè)原有的販賣模式大多是直營店或者代理店，只有小部分企業(yè)跟家裝公司合作，大部分企業(yè)覺得跟家裝公司合作中心的利潤太低，沒有重點(diǎn)發(fā)展家裝渠道的販賣模式。而近年來，跟家裝公司合作的衛(wèi)浴企業(yè)越做越大，沒有跟家裝公司合作的企業(yè)卻多是原地踏步，企業(yè)和代理商都開始意識到要改變營銷模式?！皬奈覀児窘衲甑呢溬u數(shù)據(jù)來看，排在第一位的是工程，緊接著就是跟家裝公司的合作，原來的單一零售店如今多是生意冷清，接到的訂單很少，家裝渠道的開發(fā)顯得越來越緊張?！庇嘟ㄈA在談到販賣模式的發(fā)展趨勢時如是說。

　　“我認(rèn)為工程采購才是衛(wèi)浴行業(yè)最緊張的營銷模式，工程采購的數(shù)量一樣平常很大，每每接一個工程的訂單就可以達(dá)到企業(yè)幾個月、半年甚至一年的販賣額。幾年前我們就在漸漸發(fā)展工程渠道，只是沒有將它作為重點(diǎn)的渠道來拓展，這兩年來市場的冷落，生產(chǎn)成本和營銷成本都在增長，企業(yè)的利潤空間越來越小，傳統(tǒng)的直營店、經(jīng)銷商模式越來越吃力，我們才慢慢將重心轉(zhuǎn)移到工程渠道上。上半年我們和深圳兩家房地產(chǎn)公司達(dá)成了戰(zhàn)略合作協(xié)議，取得了不錯的結(jié)果，下半年我們還會爭奪跟更多的房地產(chǎn)公司合作，大力擴(kuò)展工程渠道?！背敝菽承l(wèi)浴企業(yè)販賣經(jīng)理陳經(jīng)理說。

　　假如如許，就如吳建濤所說，企業(yè)和經(jīng)銷商的關(guān)系就應(yīng)有肯定的轉(zhuǎn)變，最重要的是經(jīng)銷商應(yīng)由之前的代理角色變化為服務(wù)角色。

　　“家裝渠道和工程渠道一定會是衛(wèi)浴行業(yè)以后發(fā)展的重點(diǎn)，除此之外，網(wǎng)絡(luò)販賣也將會是衛(wèi)浴行業(yè)販賣的重點(diǎn)，甚至可以說再過5或者10年以后中國衛(wèi)浴行業(yè)可能會沒有專賣店了，由于中國的網(wǎng)絡(luò)太發(fā)達(dá)了，網(wǎng)購的營銷模式正在快速發(fā)展，而且漸漸趨向成熟。尤其是隨著中國物流業(yè)發(fā)展?jié)u漸規(guī)范化，衛(wèi)浴企業(yè)與物流企業(yè)在理賠題目上能夠達(dá)成同等，網(wǎng)購將會成為消耗的首選。而對于大家所憂慮的售前體驗(yàn)題目，可以通過網(wǎng)絡(luò)視頻解決，將產(chǎn)品的功能、特征、使用方法等通過視頻形象、動感的展示給消耗者?！辈ㄈR恩潔具總經(jīng)理姜老師則對衛(wèi)浴的網(wǎng)絡(luò)販賣透露表現(xiàn)看好。可以看到，隨著市場形勢的轉(zhuǎn)變，衛(wèi)浴的販賣渠道也會做響應(yīng)的調(diào)整，曩昔不太被正視的家裝渠道和工程渠道漸漸成為企業(yè)重點(diǎn)發(fā)展的渠道，而新興的網(wǎng)絡(luò)販賣也會越來越被企業(yè)正視。