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衛(wèi)浴企業(yè)的賡續(xù)發(fā)展，衛(wèi)浴產(chǎn)品的賡續(xù)突破，開(kāi)拓市場(chǎng)是很有需要的，中國(guó)的三四級(jí)市場(chǎng)已經(jīng)成為企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)，瓷磚下鄉(xiāng)也成為熱門(mén)話(huà)題，企業(yè)紛紛采取舉措，進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)。在這種形勢(shì)下，我們首先要了解三四級(jí)市場(chǎng)的特點(diǎn)，才能做好三四級(jí)市場(chǎng)，否則統(tǒng)統(tǒng)舉措都是盲目的，當(dāng)初倪潤(rùn)峰家電下鄉(xiāng)活動(dòng)以失敗而告終，就是草率舉措的效果。

　　要了解三四級(jí)市場(chǎng)的特點(diǎn)，就要從市場(chǎng)調(diào)研開(kāi)始。馳名于世的麥肯錫咨詢(xún)公司經(jīng)過(guò)調(diào)研以后發(fā)如今許多并不引人注目的小城鎮(zhèn)，卻生在世數(shù)億具有肯定消耗能力的消耗者，他們是將來(lái)十年緊張的發(fā)展機(jī)遇，但是跨國(guó)公司和大部分國(guó)內(nèi)生產(chǎn)耐用消耗品的企業(yè)同樣都忽略了這個(gè)市場(chǎng)。

　　其實(shí)這些小城鎮(zhèn)的家庭收入總量已經(jīng)比一線(xiàn)和二線(xiàn)城市的總和高出約50%，而且在往后20年內(nèi)，小城鎮(zhèn)中年收入超過(guò)3.5萬(wàn)的家庭每年將增長(zhǎng)760萬(wàn)戶(hù)，比城市增加速度還快。

　　此外，企業(yè)還忽略了一個(gè)龐大的機(jī)遇，即小城鎮(zhèn)中潛在的富裕家庭，所謂潛在意味著這個(gè)市場(chǎng)尚未被開(kāi)發(fā)出來(lái)。企業(yè)每每不關(guān)注這些小城鎮(zhèn)，認(rèn)為這些地方太窮，其實(shí)雖然這些地方有2000萬(wàn)家庭收入比較低，但調(diào)查發(fā)現(xiàn)這些地方平均月收入為1400元的達(dá)4300萬(wàn)個(gè)家庭，他們是市場(chǎng)的主流消耗群體。另一個(gè)潛在富裕群體，平均月收入為3800元的家庭數(shù)量達(dá)3500萬(wàn)個(gè)，在中國(guó)這種收入水平的家庭不僅有能力購(gòu)買(mǎi)生活必需品，還有能力購(gòu)買(mǎi)一些奢侈品，而且這個(gè)潛在富裕群體的收入已經(jīng)接近中國(guó)一線(xiàn)城市的月收入4300元的水平，因此這個(gè)群體是企業(yè)首要的目標(biāo)顧客，而中國(guó)小城鎮(zhèn)中的主流群體也構(gòu)成了富有吸引力的市場(chǎng)。

　　那么中國(guó)小城鎮(zhèn)的消耗生理和消耗舉動(dòng)和大城市又有什么區(qū)別呢?由于前者對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是比較陌生的市場(chǎng)，了解他們的生理和舉動(dòng)對(duì)制訂企業(yè)品牌發(fā)展戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)方針至關(guān)緊張。

　　在小城鎮(zhèn)的潛在富裕群體中，年輕人比例比大城市高，18~34歲的比例占55%，其中1/3至少受過(guò)大專(zhuān)教育，因此小城鎮(zhèn)的富裕群體具有獨(dú)特的消耗需求和特性，他們消耗比較理性，不會(huì)像城市富裕群體，講究刺激愉快，例如小城鎮(zhèn)的富裕群體不會(huì)像城里人一樣，花幾百元或者更多錢(qián)去聽(tīng)一場(chǎng)音樂(lè)會(huì)或者去夜總會(huì)，大部分小城鎮(zhèn)的富裕群體更看重生活的穩(wěn)固性，有了錢(qián)首先想到建個(gè)安樂(lè)窩，而不是高消耗，這就給家居行業(yè)帶來(lái)了很大的商機(jī)。

　　此外，中國(guó)小城鎮(zhèn)的潛在富裕群體的品牌意識(shí)比一線(xiàn)消耗城市還要強(qiáng)，59%的受訪(fǎng)者特別很是關(guān)注追趕時(shí)尚潮流，而一線(xiàn)城市只有50%，這里有兩個(gè)緣故原由：首先是小城鎮(zhèn)居民的信息來(lái)源較少，他們不知道如何遴選產(chǎn)品，只有信賴(lài)名牌才比較可靠;其次是小城鎮(zhèn)居民住宅四周全是親戚同伙，怕被人小瞧了，因此更加注重體面。這些消耗生理正好與傳統(tǒng)思維相佐，不少企業(yè)以為這些偏僻落后地區(qū)對(duì)品牌要求不高，甚至可以成為傾銷(xiāo)積壓和處理產(chǎn)品的場(chǎng)所，假如這么想就大錯(cuò)了，這恰恰是一些企業(yè)開(kāi)拓這些市場(chǎng)結(jié)果不佳的緣故原由。

　　總之，絕不可低估小城鎮(zhèn)中潛在富裕群體的消耗能力：例如他們空調(diào)的擁有率高達(dá)67%，另外12%盼望明年購(gòu)置，這兩個(gè)比例遠(yuǎn)高于中國(guó)某些城市的比例。手機(jī)擁有率和上網(wǎng)程度也高于北京、上海、廣州以外的城市，汽車(chē)擁有率也高于城市總體水平，當(dāng)然這是由于信息和交通未便的緣故。

　　但要進(jìn)入中國(guó)小城鎮(zhèn)市場(chǎng)，難度相稱(chēng)大，首先是物流成本極高，由于人口高度分散，交通設(shè)施落后，販賣(mài)網(wǎng)絡(luò)不夠完美。小城鎮(zhèn)潛在富裕群體人口有1.35億，它相稱(chēng)于一二線(xiàn)城市的總?cè)丝?.37億。兩者家庭平均收入也相反，但是前者分散于全國(guó)1.2萬(wàn)個(gè)小城鎮(zhèn)以及2000個(gè)村縣中，其市場(chǎng)開(kāi)拓難度和成本都很高，這也是20世紀(jì)90年代來(lái)長(zhǎng)虹家電下鄉(xiāng)活動(dòng)失敗的緣故原由，因此對(duì)于小城鎮(zhèn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)必須有充分的熟悉和預(yù)備。

　　企業(yè)開(kāi)拓小城鎮(zhèn)市場(chǎng)是中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然趨勢(shì)，也是中間發(fā)展縣域經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略規(guī)劃的方向，因此企業(yè)要放棄短期舉動(dòng)，必須要調(diào)整企業(yè)的戰(zhàn)略方向，組織架構(gòu)，以及運(yùn)營(yíng)模式才能戰(zhàn)勝重重困難取得成功。

　　首先因?yàn)檗r(nóng)村市場(chǎng)高度分散，因此文化差異大，各地生活風(fēng)俗及天然環(huán)境判然不同，因此他們對(duì)于家庭裝修要求差異甚大，不僅不同于城市，而且墟落之間也不同，針對(duì)這種情況，企業(yè)必須研究他們的生活習(xí)性，并根據(jù)他們的特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)出適應(yīng)他們的產(chǎn)品，例如他們必要有堆放間，以放置生產(chǎn)工具，各種雜物以及糧食之類(lèi)的物品，因?yàn)槭褂铆h(huán)境的差異，對(duì)瓷磚的耐磨性及其他特點(diǎn)都會(huì)有特別的要求，只有去了解他們，并專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)他們所喜好的產(chǎn)品，才會(huì)受到市場(chǎng)的迎接。

　　其次是要建立起販賣(mài)網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)針對(duì)城市的販賣(mài)模式一定不能適用農(nóng)村市場(chǎng)，因?yàn)檗r(nóng)村面積廣闊，因此要開(kāi)發(fā)出扁平式的販賣(mài)網(wǎng)絡(luò)，并且企業(yè)要成立專(zhuān)門(mén)的向?qū)ЫM織機(jī)構(gòu)，組織力量調(diào)研市場(chǎng)，制訂農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，并且培訓(xùn)販賣(mài)人員，這是一項(xiàng)關(guān)系到企業(yè)生死存亡的長(zhǎng)期舉措，任何短期舉動(dòng)注定要失敗的。

　　最后是降低物流成本。在美國(guó)發(fā)展早期，馳名于世的西爾斯公司是通過(guò)郵購(gòu)渠道運(yùn)送產(chǎn)品到墟落，并且通過(guò)該渠道將專(zhuān)門(mén)為農(nóng)夫設(shè)計(jì)的郵購(gòu)手冊(cè)通過(guò)郵局發(fā)送到農(nóng)夫手中，這就是市場(chǎng)協(xié)同作用，即通過(guò)郵局這個(gè)渠道配置發(fā)送物品。那么我們當(dāng)前降低物流成本的途徑只有通過(guò)協(xié)同作用才能實(shí)現(xiàn)，分外在當(dāng)前家電下鄉(xiāng)，汽車(chē)下鄉(xiāng)已經(jīng)成為一種大趨勢(shì)，企業(yè)必須研究如何行使這些現(xiàn)有的途徑，共享資源，以分擔(dān)降低物流成本。建材行業(yè)要真正做好下鄉(xiāng)，降低物流成本是關(guān)鍵，這必要行業(yè)內(nèi)甚至行業(yè)之間的協(xié)同努力，開(kāi)拓一種新模式才能實(shí)現(xiàn)物流成本的降低。

　　開(kāi)發(fā)極富潛力的州里市場(chǎng)是個(gè)大趨勢(shì)，也是培養(yǎng)品牌的沃土，但是機(jī)遇與挑釁并存，只有企業(yè)將陶瓷下鄉(xiāng)作為一種發(fā)展戰(zhàn)略，而不是度過(guò)危急的臨時(shí)之計(jì)，并且在企業(yè)組織架構(gòu)上進(jìn)行變革，投入資源去調(diào)研，制訂新的運(yùn)營(yíng)模式，培養(yǎng)人員，組織力量去實(shí)施，才能捉住機(jī)遇，成為成功者!提拔衛(wèi)浴品牌，發(fā)展衛(wèi)浴市場(chǎng)才是當(dāng)下重點(diǎn)。

信息來(lái)源：中潔網(wǎng)