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人民網(wǎng)浙江視窗2009年12月22日訊 以出口為主、規(guī)模達(dá)180億元的玉環(huán)水暖閥門業(yè)，在遭遇國際金融危急的寒流后，企業(yè)紛紛眼睛向內(nèi)，在出口起暖回春的同時(shí)，讓另一條營銷“短腿”變長——“八仙過海”搶灘國內(nèi)市場

沃菲爾德的效應(yīng)

12月20日，沃菲爾德北京菲時(shí)特公司傳來喜信：沃菲爾德北京菲時(shí)特家居生活館自7月25日開業(yè)以來，已開張37家分店，實(shí)現(xiàn)販賣產(chǎn)值3000多萬元。年底前，50家沃菲爾德分店將覆蓋北京市所有區(qū)。新年元旦，沃菲爾德首次進(jìn)軍山東市場的濟(jì)南、青島分店將開業(yè)。明年5月，沃菲爾德將進(jìn)駐西安?！拔矣行拍钣萌轿迥陼r(shí)間，讓沃菲爾德分店開遍全國，實(shí)現(xiàn)販賣產(chǎn)值100個億！”董事長張漢學(xué)說。

沃菲爾德北京菲時(shí)特家居生活館是玉環(huán)當(dāng)局指導(dǎo)，將水暖閥門產(chǎn)品以“玉環(huán)制造”的團(tuán)體區(qū)域品牌、同一營銷體例推出的國內(nèi)市場第一個營銷平臺?！拔址茽柕隆边@個名字分別取自“沃茲”、“菲時(shí)特”、“欣爾利”、“永德信”4家玉環(huán)著名企業(yè)。

這是玉環(huán)水暖閥門自金融危急以來最令人奮發(fā)的新聞。100個億，對水暖閥門來說，意味著目前這個產(chǎn)業(yè)的半壁江山！2007年，作為縣域經(jīng)濟(jì)中的第二大支柱產(chǎn)業(yè)，水暖閥門創(chuàng)下了180億元的年產(chǎn)值，年外貿(mào)出口增幅均超過30%。

2008年10月份，玉環(huán)水暖閥門遭遇金融危急寒流，昔時(shí)產(chǎn)品販賣同比降落5.3%。2009年上半年，水暖閥門陷入危急的最幽谷，外貿(mào)出口降幅超過40%。下半年起暖回春，到10月尾，同比降幅仍達(dá)10.12%。

水暖閥門產(chǎn)業(yè)外向度達(dá)到50%以上，在全球金融危急的大背景下，有此一劫并不不測。但擺在當(dāng)局面前的難題是：在企業(yè)因循于貼牌生產(chǎn)這種簡單方便的外貿(mào)規(guī)則時(shí)，如何指導(dǎo)他們邁出另一條短腿，學(xué)會開拓國內(nèi)市場。

北京市豐臺區(qū)十里河建材一條街，華北最大的建材市場，沃菲爾德在這兒擁有一個面積為400平方米的展示中間，客商在這兒可以一站式購齊來自玉環(huán)菲時(shí)特、永德信、雅迪水暖等16家名優(yōu)企業(yè)的三大系列、100多種水暖閥門衛(wèi)浴產(chǎn)品。

但這兒只是沃菲爾德的一個前臺。沃菲爾德的內(nèi)功在于，它具備一個直接面向終端消耗者的進(jìn)小區(qū)消耗模式。麾下的100多人販賣團(tuán)隊(duì)、2000多個販賣網(wǎng)點(diǎn)移身社區(qū)，1000多名技術(shù)嫻熟的水道管工24小時(shí)奔走于北京的胡同里弄，提供第臨時(shí)間的安裝與維修服務(wù)?！斑@在目前國內(nèi)建材市場，尚無人能做到。”張漢學(xué)說。

剛剛成立四個月的沃菲爾德表現(xiàn)了極強(qiáng)的整合能力。北京地區(qū)散布著上千個玉環(huán)水暖閥門產(chǎn)品經(jīng)銷商，但是他們大多低、小、散、弱。當(dāng)沃菲爾德成立，他們中的有志者紛紛追求加盟。而沃菲爾德的門檻并不容易邁過：加盟店業(yè)務(wù)面積必須在100平方米以上，年販賣額達(dá)到300萬元以上；同一裝修，同一配貨，同一價(jià)格。

12月7日，沃菲爾德的第37家北京分店執(zhí)政陽區(qū)開業(yè)。年底前，沃菲爾德北京分店總數(shù)將達(dá)到50家。同步地，沃菲爾德招收培訓(xùn)了50名導(dǎo)購員，駐店監(jiān)控售價(jià)。沃菲爾德要確保消耗者在任何一家分店都能以雷同的價(jià)格買到雷同的產(chǎn)品和服務(wù)。

當(dāng)沃菲爾德將玉環(huán)水暖閥門以全新的姿態(tài)推向市場時(shí)，其將販賣渠道與制造企業(yè)聯(lián)姻的模式，更吸引了玉環(huán)浩繁企業(yè)的目光?！皫讉€月來，很多玉環(huán)規(guī)模以上企業(yè)都找過我，表達(dá)合作的意愿。”張漢學(xué)說。

菲時(shí)特的謀局

2009年5月，上海新國際博覽中間，上海衛(wèi)浴展。來來每每的全球采購商詫異地發(fā)現(xiàn)，當(dāng)他們穿行展館的兩條主通道，事實(shí)上是穿梭于玉環(huán)菲時(shí)特水暖閥門鋪天蓋地的品牌形象中，視線所及處，菲時(shí)特從軟管到衛(wèi)浴的上千種產(chǎn)品精心陳展，琳瑯滿目。

這是國內(nèi)衛(wèi)浴行業(yè)最大的專業(yè)展上，本屆最大的一個參展攤位。近200萬元精心打造的500多平方米展區(qū)，橫跨展館兩條主通道。來自全球的菲時(shí)特經(jīng)銷商就在這兒參觀新產(chǎn)品，集中采購、洽談?！胺茣r(shí)特的戰(zhàn)略目標(biāo)是做這個行業(yè)的老大，那我就要給市場響應(yīng)的旌旗燈號?！狈茣r(shí)特集團(tuán)股份有限公司董事長陳建新說。

菲時(shí)特的品牌戰(zhàn)略，早在2004年菲時(shí)特集團(tuán)誕生之初就已鋪展。陳建新隨身攜帶足有10厘米厚的《菲時(shí)特營銷手冊》，輾轉(zhuǎn)全國游說經(jīng)銷商代理販賣菲時(shí)特。那時(shí)，玉環(huán)水暖閥門正是外貿(mào)風(fēng)生水起的黃金時(shí)期，人們爭相掘金國際代工市場，抽身退出游戲規(guī)則紊亂的國內(nèi)市場。

兩年時(shí)間后，菲時(shí)特在全國擁有了100位地區(qū)總代理，他們必須具備固定的辦公中間，專業(yè)的販賣隊(duì)伍，高效的物流配貨，每個地區(qū)下布至少300個販賣網(wǎng)點(diǎn)。最苛的一條是，款到發(fā)貨。“是菲時(shí)專長遠(yuǎn)的品牌戰(zhàn)略和合作共贏的市場戰(zhàn)略打動了他們。”陳建新說。

同時(shí)，菲時(shí)特的一支直系販賣團(tuán)隊(duì)也在迅猛成長，“目前，我們已建立18家販賣分公司，擁有專業(yè)販賣人員300多人，他們會更加嚴(yán)酷、專注地實(shí)行公司的戰(zhàn)略目標(biāo)，與公司保持同等的營銷理念。”陳建新說。將來兩年內(nèi)，菲時(shí)特的兩支生力軍將分據(jù)全國300個地區(qū)，覆蓋全國330個地區(qū)的90%市場。

這只是鋪路篇。2006年，菲時(shí)特開始戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移?！胺茣r(shí)特要做的是，擴(kuò)張本身的制造產(chǎn)業(yè)鏈，讓30000平方米的當(dāng)代化物流倉庫、4萬多家販賣服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)揮最大的效益?！逼鸩綍r(shí)，菲時(shí)特只做軟管，如今，菲時(shí)特產(chǎn)品沿著軟管兩頭延長，閥門、龍頭、衛(wèi)浴……涉及10多個系列、上千種規(guī)格。在玉環(huán)科技工業(yè)園區(qū)，菲時(shí)特集團(tuán)總部同時(shí)也是一個實(shí)力豐富的制造基地。2008年，菲時(shí)特集團(tuán)總產(chǎn)值突破4個億，2009年預(yù)計(jì)超6個億。將來五年，目標(biāo)25個億。

“從明年開始，消耗者看到的菲時(shí)特將不再是單個產(chǎn)品，而是一整個衛(wèi)生間?！标惤ㄐ抡f，菲時(shí)特的市場終極定位，是一個衛(wèi)生間文化的提供商。

制造企業(yè)各顯神通

對大多數(shù)玉環(huán)水暖閥門企業(yè)來說，國內(nèi)市場猶如對岸的美景，雖近在面前目今，但是沒有搭橋，亦是可望而不可及。而當(dāng)金融風(fēng)暴擊碎他們對西方市場的夢想，他們則敏捷八仙過海，各顯神通。

12月7日，臺州豐華銅業(yè)有限公司總經(jīng)理李法余約談了三位國內(nèi)客戶。今年，“豐華”水暖產(chǎn)品賡續(xù)向國內(nèi)星級酒店滲透，前10個月販賣超過3000多萬元。作為玉環(huán)水暖閥門業(yè)的龍頭企業(yè)，豐華產(chǎn)品曾經(jīng)70%以上銷往國外。上個月開始，外貿(mào)顯明回暖，一個外商一次下單就是十幾個集裝箱，生產(chǎn)部門每天叫“忙”。

但是李法余無法顧及，這幾個月他一向忙于制訂“豐華”通路建設(shè)的流程文件。前幾天，長達(dá)42分鐘的“豐華”品牌與服務(wù)的宣傳片已殺青，他得趕快定位合適的電視臺播出?！啊S華’要捉住時(shí)機(jī)，做國內(nèi)同類頂級品牌?！崩罘ㄓ嗾f。

福建南安，中國水暖閥門城，臺州瑞格銅業(yè)有限公司在那兒設(shè)立了產(chǎn)品展示廳。這座搶眼的四間三層的自力小樓，除了全年向客商展示瑞格公司80%的新產(chǎn)品之外，這兒更是瑞格設(shè)在南安籍全國經(jīng)銷商家門口的聯(lián)絡(luò)點(diǎn)。

瑞格70%產(chǎn)品內(nèi)銷，在全國擁有100多位一級區(qū)域?qū)I商，在北方供暖市場，瑞格產(chǎn)品已小有名氣。但是對總經(jīng)理李振坤來說， 12月25日即將召開的全國經(jīng)銷商大會至關(guān)緊張，“我已經(jīng)聞到了國內(nèi)市場的硝煙味，瑞格必要加快向二線城市拓展。同時(shí)，我們必要及時(shí)向偕行學(xué)習(xí)?！?br>
來源： 臺州日報(bào) 　 作者： 駱戰(zhàn)紅