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隨著經(jīng)濟(jì)危急的發(fā)展，國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的進(jìn)一步惡化，越來越多的以產(chǎn)品外銷為主的國(guó)內(nèi)企業(yè)，開始將眼光轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，試圖從通過國(guó)內(nèi)市場(chǎng)提拔販賣度過難關(guān)。

　　外銷企業(yè)在轉(zhuǎn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)操作的過程中，有三個(gè)題目是必須面對(duì)的，那就是沒有品牌、沒有渠道和缺乏人員。而這中心，渠道題目每每是困擾外銷企業(yè)轉(zhuǎn)入內(nèi)銷的核心題目。許多外銷企業(yè)因?yàn)殚L(zhǎng)期的外銷操作，對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的一樣平常操作規(guī)律不了解，而且每每對(duì)于與國(guó)內(nèi)渠道中的各個(gè)利益體打交道有些不知所措，那么外銷企業(yè)究竟如何操作才能夠快速建立國(guó)內(nèi)渠道，完成向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)移呢?

　　要解決這一題目，首先是要做的選擇最適合的渠道模式。

　　國(guó)內(nèi)渠道的復(fù)雜程度在這幾年里越來越高，渠道模式雄厚多彩，各有特色。究竟一個(gè)產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)選擇哪個(gè)渠道作為主渠道販賣呢?這取決于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的渠道特點(diǎn)和自身企業(yè)近況以及產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)近況。因此，要選取有用的渠道就必須了解國(guó)內(nèi)渠道的特點(diǎn)。目前國(guó)內(nèi)渠道的特點(diǎn)趨向于扁平化、多樣化和成熟化。

　　扁平化：這是目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)產(chǎn)品販賣渠道的緊張?zhí)攸c(diǎn)。扁平化的體現(xiàn)重要在于品牌所有者直接對(duì)終端操作或僅通過一級(jí)代理商直接操作販賣終端。因?yàn)橹行沫h(huán)節(jié)已經(jīng)在幾年里許多的產(chǎn)品的販賣渠道中消散了，生產(chǎn)企業(yè)直接操作三級(jí)市場(chǎng)甚至四級(jí)市場(chǎng)的情況比比皆是，這種扁平化的特點(diǎn)使得初入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的外銷企業(yè)首先面對(duì)的就是原有企業(yè)的已經(jīng)較為充分的渠道管理操作系統(tǒng)。這種狀況下，試圖通過多級(jí)代理，層層批發(fā)的舊有的渠道模式將很難與已經(jīng)進(jìn)入扁平化狀況的原有國(guó)內(nèi)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，根據(jù)這個(gè)特點(diǎn)如何快速形成扁平化的渠道系統(tǒng)就成為外轉(zhuǎn)內(nèi)企業(yè)面臨的第一個(gè)渠道壁壘。

　　多樣化：目前國(guó)內(nèi)販賣的渠道模式正在趨于更加多樣化，原來常見的批發(fā)渠道、流通渠道等正在被更多的直營(yíng)、直銷、網(wǎng)絡(luò)販賣甚至電視販賣等體例所沖擊。這種多樣化的特點(diǎn)對(duì)于初入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的外銷企業(yè)而言是很不錯(cuò)的機(jī)會(huì)，應(yīng)當(dāng)可以很好的加以行使。比如在之前我們所操作的一個(gè)玩具企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的操作中，我們就曾提出在實(shí)體渠道快速建立較慢的情況下可以優(yōu)先考慮建設(shè)網(wǎng)絡(luò)渠道，行使大量的在校大門生創(chuàng)業(yè)需求，支撐他們開始網(wǎng)店，代理販賣企業(yè)產(chǎn)品。通過這種體例便可以成功的避開初入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)時(shí)的招商壁壘。因此，行使渠道創(chuàng)新，另辟蹊徑是外轉(zhuǎn)內(nèi)企業(yè)渠道建設(shè)的緊張法寶。

　　成熟化：目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的營(yíng)銷渠道模式相對(duì)已經(jīng)比較成熟，這種成熟的渠道系統(tǒng)一方面給外銷企業(yè)轉(zhuǎn)入內(nèi)銷設(shè)置了停滯，另一方面也創(chuàng)造了不錯(cuò)的條件。假如能夠敏捷的探求到

　　那么按照如許一些特點(diǎn)，外貿(mào)企業(yè)在轉(zhuǎn)入內(nèi)銷市場(chǎng)是究竟選擇什么樣的渠道模式是最合適的呢?這就要取決于自身的產(chǎn)品特征和企業(yè)特點(diǎn)來決定。

　　第一步，是要對(duì)自身的產(chǎn)品進(jìn)行分析。根據(jù)產(chǎn)品不同，我們大致可以把渠道模式分為以下幾種類型：

　　快速消耗品、民用品、食品。這類產(chǎn)品重要寄托消耗者的日常反復(fù)購買，目前國(guó)內(nèi)所采用的販賣模式基本以超市、便利店為主。這類產(chǎn)品目前常用的渠道管理模式有三種：一種是寄托代理商操作;另一種模式是建設(shè)自管渠道，通過企業(yè)駐外各辦事處或分公司操作;而最簡(jiǎn)單的一種體例是直接通過國(guó)內(nèi)一些有規(guī)模的批發(fā)市場(chǎng)，如義烏、石家莊、廣州、臨沂等地的專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)操作。

　　應(yīng)當(dāng)看到這三種模式各有利弊，第一種模式下，代理商管理是一個(gè)比較令企業(yè)頭疼的題目，如何管理好代理商，調(diào)動(dòng)好他們的積極性，幫助企業(yè)盡快打開產(chǎn)品販賣的局面比較難于在短時(shí)間內(nèi)解決，而且每每在外轉(zhuǎn)內(nèi)產(chǎn)品的上市初期，品牌價(jià)值較低，對(duì)代理商的吸引力不夠，生產(chǎn)商就不得不寄托較高的渠道利潤(rùn)來吸引代理商，對(duì)企業(yè)的短期利益會(huì)有較大的影響。但是第二種模式下，企業(yè)的自身隊(duì)伍建設(shè)和資金投入都會(huì)比較大，KA的入場(chǎng)費(fèi)用和鋪貨費(fèi)用、廣告投入等對(duì)于初入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的企業(yè)是一個(gè)比較高的投入。假如品牌、產(chǎn)品和營(yíng)銷沒有一個(gè)很好的規(guī)劃，貿(mào)然采用這種模式每每很難快速奏效。第三種模式現(xiàn)實(shí)上是目前國(guó)內(nèi)企業(yè)多數(shù)已經(jīng)摒棄的一種模式，這種狀態(tài)下生產(chǎn)企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的最終販賣控制力弱，渠道反應(yīng)速度慢，后期販賣拉動(dòng)工作不易操作。

　　家具等耐用消耗品。這類產(chǎn)品目前國(guó)內(nèi)的成熟企業(yè)基本是寄托直接管理地市級(jí)代理商的體例來進(jìn)行。因?yàn)楫a(chǎn)品單品貨值較高，且消耗者的消耗頻率低，物流成本高等特點(diǎn)，因此企業(yè)一樣平常的販賣規(guī)模不會(huì)太大，所操作的市場(chǎng)也每每有所局限，在如許的條件下外銷企業(yè)應(yīng)當(dāng)盡可能的以直接操作到二級(jí)城市為宜。在渠道選擇上應(yīng)當(dāng)考慮先近后遠(yuǎn)的原則，快速在重點(diǎn)市場(chǎng)建立起強(qiáng)勢(shì)區(qū)域市場(chǎng)，認(rèn)識(shí)操作的基本經(jīng)驗(yàn)，并向其他城市擴(kuò)張。該類產(chǎn)品的特點(diǎn)下最佳手段是采取追求代理商的體例。

　　時(shí)尚性較強(qiáng)的產(chǎn)品。該類產(chǎn)品包括服裝、裝飾品等。這類產(chǎn)品對(duì)于外轉(zhuǎn)內(nèi)企業(yè)而言要越過的一個(gè)緊張門檻不在于渠道上，而是在于產(chǎn)品。因?yàn)檫@類產(chǎn)品的國(guó)內(nèi)消耗風(fēng)俗和國(guó)外市場(chǎng)每每有所不同，這種情況下應(yīng)當(dāng)更多的考慮產(chǎn)品對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的適應(yīng)性，因此直接面對(duì)生活者，用更淺的渠道深度更容易了解市場(chǎng)的需求情況。這個(gè)背景之下，生產(chǎn)商應(yīng)當(dāng)考慮盡快建設(shè)自營(yíng)的販賣渠道，如專賣店等體例，以便隨時(shí)了解市場(chǎng)的需求情況和轉(zhuǎn)變特點(diǎn)。

　　上面我們談到的是根據(jù)產(chǎn)品的特色選擇渠道的一些基本原則，但是在現(xiàn)實(shí)操作過程中肯定還要考慮企業(yè)的現(xiàn)實(shí)狀態(tài)，要根據(jù)自身的資源條件進(jìn)行最終的選擇。對(duì)于那些自身實(shí)力較強(qiáng)，擁有資金上風(fēng)的企業(yè)應(yīng)當(dāng)盡可能的以自營(yíng)渠道為宜，以避開轉(zhuǎn)向內(nèi)銷初期的招商難點(diǎn)，可以在一些中間城市先建立本身的直營(yíng)店或直營(yíng)分公司，在市場(chǎng)開拓有了肯定基礎(chǔ)后再行使這些直營(yíng)渠道在中間城市的示范作用和管理作用向更深的條理進(jìn)行輻射。而假如自身的資金實(shí)力不強(qiáng)的企業(yè)則應(yīng)當(dāng)把精力放在快速招商上，將有限資金投入到良好代理商的選擇和培養(yǎng)上，快速形成贏利效應(yīng)并行使這一效應(yīng)擴(kuò)展渠道。

　　而企業(yè)的人員在這些題目上也會(huì)影響渠道的建設(shè)工作的實(shí)施，假如企業(yè)的人員情況不能很好的解決，就很難實(shí)施較大規(guī)模的渠道操作，這種情況下應(yīng)當(dāng)考慮采取一些渠道創(chuàng)新的體例來填補(bǔ)自身的不足，詳細(xì)實(shí)施的手段包括：網(wǎng)絡(luò)渠道、電視販賣渠道等。除此以外，對(duì)于那些完全沒有國(guó)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)又臨時(shí)無法解決人員題目和品牌題目的企業(yè)，還有一個(gè)更為簡(jiǎn)單的渠道創(chuàng)新體例，那就是為一些大規(guī)模的連鎖賣場(chǎng)進(jìn)行貼牌生產(chǎn)也是不錯(cuò)的選擇。這些賣場(chǎng)如家樂福、麥德龍等多數(shù)都擁有著本身的自有品牌，而為他們進(jìn)行自有品牌的OEM不僅與原來的外銷模式更加接近，削減企業(yè)轉(zhuǎn)型的困難，同時(shí)又可以爭(zhēng)奪時(shí)間建設(shè)本身的內(nèi)銷渠道和品牌。這些賣場(chǎng)的產(chǎn)品需求和產(chǎn)品要求又能夠很好的引導(dǎo)外銷企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品的改動(dòng)。

　　總之，在國(guó)內(nèi)販賣渠道的建設(shè)沒有刻舟求劍的方法，其關(guān)鍵在于對(duì)自身各個(gè)方面以及市場(chǎng)各個(gè)方面的深刻分析，找到最適合本身的模式才是根本的關(guān)鍵。

信息來源：中潔網(wǎng)