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以商會(huì)友］會(huì)員：啊鄭

進(jìn)出口商要想成功就得掌握會(huì)商技巧。貿(mào)易會(huì)商現(xiàn)實(shí)上是一種對(duì)話，在這個(gè)對(duì)話中，雙方說(shuō)明本身的情況，陳述本身的觀點(diǎn)，傾聽對(duì)方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達(dá)成協(xié)議。掌握會(huì)商技巧，就能在對(duì)話中掌握自動(dòng)，獲得寫意的效果。我們應(yīng)掌握以下幾個(gè)緊張的技巧：

多聽少說(shuō)

缺乏經(jīng)驗(yàn)的會(huì)商者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽對(duì)方談話，他們認(rèn)為本身的義務(wù)就是談本身的情況，說(shuō)本身想說(shuō)的話和反駁對(duì)方的反對(duì)意見。因此，在會(huì)商中，他們總在內(nèi)心想下面該說(shuō)的話，不細(xì)致聽對(duì)方談話，很多珍貴信息就如許失去了。他們錯(cuò)誤地認(rèn)為良好的會(huì)商員是由于說(shuō)得多才掌握了會(huì)商的自動(dòng)。其實(shí)成功的會(huì)商員在會(huì)商時(shí)把50%以上的時(shí)間用來(lái)聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并賡續(xù)向?qū)Ψ教岢鲱}目，以確保本身完全精確的理解對(duì)方。他們細(xì)心聽對(duì)方說(shuō)的每一句話，而不僅是他們認(rèn)為緊張的，或想聽的話，因此而獲得大量珍貴信息，增長(zhǎng)了會(huì)商的籌碼。有用地傾聽可以使我們了解進(jìn)口商的需求，找到解決題目的新辦法，修改我們的發(fā)盤或還盤?！罢劇笔橇x務(wù)，而“聽”則是一種能力，甚至可以說(shuō)是一種天份?！皶?huì)聽”是任何一個(gè)成功的會(huì)商員都必須具備的條件。在會(huì)商中，我們要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說(shuō)，我們要向?qū)Ψ秸f(shuō)：“Yes”，“Please go on”，并提題目請(qǐng)對(duì)方回答，使對(duì)方多談他們的情況，以達(dá)到盡量了解對(duì)方的目的。

巧提題目

會(huì)商的第二個(gè)緊張技巧是巧提題目。通過(guò)提問(wèn)我們不僅能獲得平時(shí)無(wú)法得到的信息，而且還能證明我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開放式的題目（即答復(fù)不是“是”或“不是”，必要分外詮釋的題目）來(lái)了解進(jìn)口商的需求，由于這類題目可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求。例如：“Can you tell me more about your campany?”“What do you think of our proposal?”對(duì)外商的回答，我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵題目記下來(lái)以備后用。

發(fā)盤后，進(jìn)口商常常會(huì)問(wèn)：“Can not you do better than that?”對(duì)此發(fā)問(wèn)，我們不要讓步，而應(yīng)反問(wèn)：“What is meant by better?”或“Better than what?”這些題目可使進(jìn)口商說(shuō)明他們究竟在哪些方面不寫意。例如，進(jìn)口商會(huì)說(shuō)：“Your competitor is offering better terms.”這時(shí)，我們可繼承發(fā)問(wèn)，直到完全了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)盤。然后，我們可以向?qū)Ψ秸f(shuō)明我們的發(fā)盤是不同的，現(xiàn)實(shí)上要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更好。假如對(duì)方對(duì)我們的要求給予一個(gè)模糊的回答，如：“No problem”，我們不要接受，而應(yīng)請(qǐng)他作詳細(xì)回答。此外，在提問(wèn)前，尤其在會(huì)商初期，我們應(yīng)征求對(duì)方贊成，如許做有兩個(gè)益處：一是若對(duì)方贊成我方提問(wèn)，就會(huì)在回答題目時(shí)更加合作；二是若對(duì)方的回答是“Yes”，這個(gè)一定的答復(fù)會(huì)給會(huì)商制造積極的氣氛并帶來(lái)一個(gè)優(yōu)秀的開端。

使用條件問(wèn)句

當(dāng)雙方對(duì)對(duì)方有了初步的了解后，會(huì)商將進(jìn)入發(fā)盤和還盤階段。在這個(gè)階段，我們要用更具試探性的條件問(wèn)句進(jìn)一步了解對(duì)方的詳細(xì)情況，以修改我們的發(fā)盤。

條件問(wèn)句（conditional question）由一個(gè)條件狀語(yǔ)從句和一個(gè)問(wèn)句共同構(gòu)成，這個(gè)問(wèn)句可以是特別問(wèn)句也可以是通俗問(wèn)句。典型的條件問(wèn)句有“What…if”，和“If…then”這兩個(gè)句型。例如：“What would you do if we agree to a two-year contract?”及“If we modif your specifications, would you consider a larger order?”在國(guó)際商務(wù)會(huì)商中，條件問(wèn)句有很多特別好處。

（1）互作讓步。用條件問(wèn)句構(gòu)成的發(fā)盤和提案是以對(duì)方接受我方條件為前提的，換句話說(shuō)，只有當(dāng)對(duì)方接受我方條件時(shí)，我方的發(fā)盤才成立，因此我們不會(huì)單方面受發(fā)盤的束縛，也不會(huì)使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達(dá)成。

（2）獲取信息。假如對(duì)方對(duì)我方用條件問(wèn)句構(gòu)成的發(fā)盤進(jìn)行還盤，對(duì)方就會(huì)間接地、詳細(xì)地、及時(shí)地向我們提供珍貴的信息。例如：我方發(fā)起：“What if we agree to a two-year contract? Would you give us exclusive distribution rights in our territory?”對(duì)方回答：“We would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”從回答中，我們可以判斷對(duì)方關(guān)心的是長(zhǎng)期合作。新獲得的信息對(duì)以后的會(huì)商會(huì)很有幫助。

（3）追求共同點(diǎn)。假如對(duì)方拒絕我們的條件，我們可以另?yè)Q其它條件構(gòu)成新的條件問(wèn)句，向?qū)Ψ阶鞒鲂碌囊惠啺l(fā)盤。對(duì)方也可用條件問(wèn)句向我方還盤。雙方繼承磋商，互作讓步，直至找到緊張的共同點(diǎn)。

（4）代替“No”。在會(huì)商中，假如直接向?qū)Ψ秸f(shuō)“No”，對(duì)方會(huì)感到?jīng)]體面，雙方都會(huì)感到難堪，會(huì)商甚至?xí)虼讼萑虢┚?。假如我們用條件問(wèn)句代替“No”，上述的情況就不會(huì)發(fā)生。例如：當(dāng)對(duì)方提出我們不能贊成的額外要求時(shí)，我們可用條件問(wèn)句問(wèn)對(duì)方：“Would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”假如對(duì)方不愿付出額外費(fèi)用，就拒絕了本身的要求，我們不會(huì)因此而失去對(duì)方的合作。

避免跨國(guó)文化交流產(chǎn)生的歧義

國(guó)際商務(wù)會(huì)商大多用英語(yǔ)進(jìn)行，而會(huì)商雙方的母語(yǔ)每每又不都是英語(yǔ)，這就增長(zhǎng)了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡(jiǎn)單、清楚、明確的英語(yǔ)，不要用易引起誤會(huì)的多義詞、雙關(guān)語(yǔ)、鄙諺、成語(yǔ)。也不要用易引起對(duì)方反感的文句，如：“To tell you the ruth”，“I''ll be honest with you...”，“I shall do my best.”“It''s none of my business but...”。這些詞語(yǔ)帶有不信賴色彩，會(huì)使對(duì)方憂慮，從而不愿積極與我們合作?？鐕?guó)文化交流的一個(gè)緊張通病是“以己度人”，即主觀地認(rèn)為對(duì)方肯定會(huì)按照我們的意愿，我們的風(fēng)俗去理解我們的談話，或從對(duì)方的談話中我們所理解的意思正是對(duì)方想表達(dá)的意思。最典型的例子就是“Yes”和“No”的使用和理解。曾經(jīng)有家美國(guó)公司和一家日本公司進(jìn)行商務(wù)會(huì)商。在會(huì)商中，美國(guó)人很喜悅地發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)他提出一個(gè)意見時(shí)，對(duì)方就頷首說(shuō)：“Yes”，他以為這次會(huì)商分外順利。直到他要求簽合同時(shí)才震驚地發(fā)現(xiàn)日本人說(shuō)的“Yes”是透露表現(xiàn)禮貌的“I hear you.”的“Yes”，不是“I agree with you”的“Yes”?，F(xiàn)實(shí)上，“Yes”這個(gè)詞的意思是特別很是雄厚的，除了以上兩種以外，還有“I understand the question”的“Yes”和“I''ll consider it”的“Yes”?！癗o”的表達(dá)體例也很復(fù)雜。有些文化的價(jià)值觀反對(duì)正面沖突，因此人們一樣平常不直接說(shuō)“No”，而用一些模糊的文句透露表現(xiàn)拒絕。

例如，巴西人用“Somewhat difficult”代替“Impossible”，沒有經(jīng)驗(yàn)的會(huì)商者若按字面意思去理解，就會(huì)虛耗時(shí)間，延緩會(huì)商進(jìn)程。因此，我們必須盡量了解對(duì)方的文化，對(duì)方的價(jià)值觀和習(xí)慣風(fēng)俗，只有如許才能精確無(wú)誤地傳遞和接受信息。

為了避免誤會(huì)，我們可用釋義法確保溝暢通利進(jìn)行。釋義法就是用本身的話把對(duì)方的話詮釋一遍，并詢句對(duì)方我們的理解是否精確。例如，對(duì)方說(shuō)：“We would accept private if you could modify your specifications.”我們可以說(shuō)：“If I understand you correctly, what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.”如許做的另一個(gè)益處是可以加深對(duì)方對(duì)這個(gè)題目的印象。

最后，為確保溝暢通利的另一個(gè)方法是在會(huì)商結(jié)束前作一個(gè)小結(jié)，把到如今為止達(dá)成的協(xié)議重述一遍并要求對(duì)方予以認(rèn)可。小結(jié)肯定要實(shí)事求是，措辭肯定要得當(dāng)，否則對(duì)方會(huì)起困惑，對(duì)小結(jié)不予認(rèn)可，已談好的題目又得重談一遍。

做好會(huì)商前的預(yù)備

會(huì)商前，要對(duì)對(duì)方的情況作充分的調(diào)查了解，分析他們的強(qiáng)弱項(xiàng)，分析哪些題目是可以談的，哪些題目是沒有商量余地的；還要分析對(duì)于對(duì)方來(lái)說(shuō)，什么題目是緊張的，以及這筆生意對(duì)于對(duì)方緊張到什么程度等等。同時(shí)也要分析我們的情況。假設(shè)我們將與一位大公司的采購(gòu)經(jīng)理會(huì)商，首先我們就應(yīng)自問(wèn)以下題目：——要談的重要題目是什么？

——有哪些敏感的題目不要去碰？

——應(yīng)該先談什么？

——我們了解對(duì)方哪些題目？

——自從最后一筆生意，對(duì)方又發(fā)生了哪些轉(zhuǎn)變？

——假如談的是續(xù)訂單，曩昔與對(duì)方做生意有哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)要記??？

——與我們競(jìng)爭(zhēng)這份訂單的企業(yè)有哪些強(qiáng)項(xiàng)？

——我們能否改動(dòng)我們的工作？——對(duì)方可能會(huì)反對(duì)哪些題目？

——在哪些方面我們可讓步？我們盼望對(duì)方作哪些工作？

——對(duì)方會(huì)有哪些需求？他們的會(huì)商戰(zhàn)略會(huì)是怎樣的？

回答這些題目后，我們應(yīng)該列出一份題目單，要問(wèn)的題目都要事先想好，否則會(huì)商的結(jié)果就會(huì)大打扣頭。

總之，不少國(guó)際商務(wù)會(huì)商因缺乏會(huì)商技巧而失敗。進(jìn)出口商通過(guò)培養(yǎng)傾聽和提問(wèn)的能力，通過(guò)掌握上述的技巧，就可以在會(huì)商中掌握自動(dòng)、獲得寫意的效果。